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停顿是金
 
添加人:haotian  加入时间:2007/10/26 16:24:54  浏览:882
在《决战谈判桌》一书中,作者讲述了他个人的一段经历。有一次,当他穿着拖鞋走出家门,打算拿邮筒的邮件并给前院的草坪浇浇水的时候,一阵大风刮过,门被“砰”地一声关上了。他身上没带钥匙,而这时已是晚上六七点钟。万般无奈,他只好向邻居借电话,请锁匠来开锁。于是,围绕着劳费——价格问题,作者和锁匠之间就有了一番“谈判”:他(锁匠)看了我一下之后,说:“价钱嘛……55块美金。”我听了之后,心里想:“糟糕,家里到底有没有这些现金?搞不好得开车去银行领钱。要不要先跟邻居借一下呢……”没想到年轻的锁匠看我不吭声,以为我生气了,马上不好意思地说:“好吧,好吧,50块好了。”我这下子更惊讶了,没有作声。“……哼……现在是晚饭时候了,应该算加班呢……就算你45块好啦。”其实我根本不知道行情是多少,是他的罪恶让它自动降价。随后我终于开口了:“40块钱!”这时候,他一副如释重负的样子,说道:“好吧,不过你得给我现金的。”

    在这场谈判中,价格一降再降,不是因为作者的“旁征博引”,而恰恰是他的“沉默”,真乃“沉默是金”也。想必很多人在日常生活中都有过类似的经历。其实,这正是从一个侧面说明了停顿在语言交际中的作用,停顿的最直接的表现形式就是沉默。在语言交际活动中,人们不仅需要借助有声语言,而且需要借无声语言表情达意。甚至,在某些特定的语言环境中,无声语言更能表达有声语言所无法表达的思想内容,“此时无声胜有声”就是对无声语言作用十分恰当的描述。停顿就是一种无声语言。说话中的停顿,通常分为语法停顿、逻辑停顿和心理停顿。语法停顿是为了结构明确、层次清楚所作的停顿。逻辑停顿是为了强调某一特殊的意思或某种逻辑关系所作的停顿。心理停顿是由说话人为了表达某种感情或达到某一目的而有意识安排的一种停顿,它常常取决于说话人的心理情绪。

    在语言交际活动中,恰当地使用停顿,尤其是心理停顿,能够获得更好的说话效果。

    首先,停顿可以增添说话的情趣。通过停顿可以设置悬念,该说而不说,让听者如坠五里雾中,待时机成孰,突然亮底,风趣十足。里根当选美国总统时,一天上午,全体共和党人举行会议,一位多数党领导人站出来故意说:“总统阁下,开完会之后,我们大家准备共进午餐,倘若您也来和我们一起进餐的话,你必须付餐费5美元,如果实在没有,鄙人愿解囊相助,以解尊驾拮据之难。”这位多数党领导人为什么敢同里根开这个玩笑呢?因为人们知道里根口袋里平时不放钱,想借机让总统难堪。谁知里根听完他的话,笑而不答,一阵沉默。当大家步入宴会厅时,戏谑里根的那个人沉不住气,再次提出借钱给总统,里根却出人意料地从口袋里掏出崭新的5美元,令在场者吃惊不小,迷惑不解。经里根解释,原来是会前有人给他拍照做杂志封面所支付的报酬,恰好是5美元。于是大厅里响起一阵欢笑。里根开始的沉默,设置了一个悬念,人们不知他“葫芦里卖的什么药”,能否拿出5美元。谜底揭开,不仅使自己摆脱窘境,也为宴会平添情趣。

    其次,停顿可以增强说话的吸引力。停顿能迅速消除语言传递中的种种障碍,使听者的注意力集中。“没有一点声音,没有任何喝彩,只有那震耳欲聋的寂静。”——这便是停顿所能达到的最佳传播效果。俄国早期的马克思主义者普列汉诺夫曾在日内瓦作题为《无产阶级和农民》的演讲,当时有人蓄意破坏,会场秩序混乱。普列汉诺夫沉着冷静,大声地说:“如果我们也想用这种武器同你们斗争的话,我们来时就会……”说到这里他故意停顿下来,然后又接着说:“我们来时就会带着冷若冰霜的美女!”顿时,会场上出现了“轰动效应”,演讲也得以顺利进行。这样一次停顿,为何能取得轰动效应呢?因为它唤起了听众的注意力和好奇心。当听众听到“我们来时就会”这个句子时,都想知道到底“会”怎么样,产生了无意注意,可说话人却故意停顿下来了,这样更引起了听众的期待和好奇,于是无意注意转化为有意注意,再加上后面那句听众所意想不到的话又饶有风趣和幽默,所以听众一下就被吸引了。

    再次,停顿有助于掌握说话的主动权。运用停顿,可以使说话者赢得思考时间,从而增强语言表达的逻辑性,使表达更严谨,减少说话中的失误;运用停顿,将说话的机会让给对方,可从中获取更多的信息,同时也能避免自己将不该说的讲出去;运用停顿,可以造成对方的心理压力,从而使对方做出某些让步。作者的经历就是很好的佐证。

    古人云:“言而当,知(智)也;默而当,亦知(智)也。”那么,如何恰当地使用停顿呢?

   (一)、准确把握语境。停顿的涵义非常丰富,它以语言形式的最小值换取最大意义的交流。不同语境下的停顿表述完全不同的意思:停顿可以表示默许,又可以是保留己见;既可以表示举棋不定,又可以是不达目的不罢休的标志;既可以表示抗议、愤怒,又可以是心虚的流露……只有结合具体的语境,才能明白停顿的确切含义。

   (二)、正确把握时机。并非每次交谈必有停顿,不恰当的停顿,会使一个连贯的说话过程中断,影响表达效果。如果不分场合故作深沉、高雅而滥用停顿,只会给人留下矫揉造作的印象。其次,停顿的时间长短要适度。停顿的确能对听者产生一定的影响,但如果时间掌握不当,其结果将会适得其反:停顿的时间太短,听众来不及反应,等于没有停顿;停顿的时间过长,听众有足够的时间“想一想”,在高潮到来之前做好心理准备,本想强调的话反而变得平淡无味。停顿多长时间为宜,要根据说话内容、目的、对象、场合而定。

   (三)、恰当辅以其他态势语言。停顿不是全部说话活动的停止,只是有声部分的暂停。停顿时,要求姿态、表情等态势语言充分发挥作用。常见的停顿,一是以“目”说话,要表达的情感,从目光中流露。二是以“表情”说话,表情或严肃,或喜悦,或忧伤,或愤怒。虽未吐一字一词,但停顿给了听者揣摩其“潜台词”的时间。同样可以获得答案。三是以“感情”说话,举手、投足、坐相、站姿都能传递信息,使听者于无声处看姿势,谈究竟。

   (四)、要有足够的耐心和定力。耐心地沉默,本来就是一种修养。停顿,不仅要给对手施加心理压力,使对手在长久的沉默中失去冷静。而且,可以有助于你的倾听,及时分析对手言行的目的和意图,从而达到超出停顿本身的作用。这就要求,运用停顿时,要有充分的准备,要有耐心。在确定有必要停顿时,不论别人怎样,始终缄口不言。不要怕冷场,不要怕给人难堪,不要想当个“带头人”。假如思绪还没有理清,意见考虑不成熟或说出来可能不合时宜,还是沉默为好。
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